L’inbound marketing ou marketing entrant c’est lorsqu’une entreprise souhaite que ses clients s’adressent spontanément à elle (faire venir de nouveaux prospects à l’entreprise).
Le principe est simple et redoutable pour toucher de nouveaux prospects, les transformer en clients et les fidéliser. Les consommateurs sont de plus en plus sollicités et de moins en moins réceptifs aux messages publicitaires. Cette méthode propose de rassurer le client potentiel en l’amenant à sécuriser ses choix tout au long de son processus de décision d’achat.
Pour que l’inbound marketing soit efficace, il faudra apporter du contenu et des informations intéressantes et nécessaires aux prospects en anticipant leurs besoins. Cette méthode permet à la fois de créer une relation avec les clients en montrant que l’entreprise est attentive à leurs besoins mais elle permet aussi de générer des leads qualifiés.
Par conséquent, l’entreprise pourra agrandir ou consolider son portefeuille client. Plus encore, l’inbound marketing permet de transformer ses clients en véritable ambassadeurs de la marque.
L’inbound marketing est moins cher à hauteur de 62% que les approches traditionnelles et intrusives du marketing et génère 54% de leads de plus que le marketing traditionnel !
Cette technique low-cost est accessible à tous car :
- 44% des courriers publicitaires ne sont jamais ouverts
- 86% des personnes zappent les spots publicitaires à la télévision
- 84% des 25-34 ans ont quitté un site en raison d’une publicité non pertinente ou intrusive
Si l’inbound marketing est particulièrement efficace et peu coûteux pour se constituer une base clients fidèles et hautement prescripteurs, il ne permet pas nécessairement d’adresser tout son spectre de marché.
Plusieurs étapes à suivre pour que l’inbound marketing soit efficace :
Se faire trouver par vos clients
- La rédaction d’articles de blog de qualité
Ils permettent de dynamiser le trafic sur votre site. Les moteurs de recherche apprécient les contenus frais ou rafraichis régulièrement. Vous multipliez les mots clés pertinents pour vos cibles et vous fidélisez votre audience.
- L’optimisation de mots clés pour les moteurs de recherche
Il s’agit d’un travail fastidieux d’optimisation des balises HTML et de suivi de la densité de mots clés dans les pages.
- L’utilisation mixte des réseaux sociaux
Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Pinterest, Youtube permettent de promouvoir votre site et vos contenus tout en constituant une communauté d’intérêt autour de votre marque.
- Les relations presse et la publication d’articles concernant votre entreprise
Relayées dans la presse comme sur blogs à forte audience, les actualités qui vous concernent vous permettent de vous faire connaitre et de sensibiliser le public à votre offre et à votre expertise. Il faut accorder une attention à la présence des liens vers le site et articles publiés.
Convertir vos prospects en clients
- Les inciter à l’action (call to action)
Trop souvent les sites internet négligent l’engagement et offrent peu de possibilités à un visiteur de laisser sa trace au-delà d’un formulaire de contact.
- La création de landing pages ou pages d’accueil spécifiques
C’est à dire amener l’internaute à une action ou à une transaction. Il est nécessaire de multiplier les pages d’atterrissage proposant des contenus premium (livre blanc, inscription à une newsletter…) pour être en mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être intéressés par l’offre proposée.
- Le lead nurturing ou culture des contacts
Une fois identifié, un prospect doit être accompagné dans la découverte de votre offre par la mise en place d’un programme dédié, par mail ou téléphone. Ces campagnes permettent de lui apporter davantage d’informations sur le service pour le mettre en confiance et lui permettre de gagner en maturité tout au long de son processus de décision d’achat.
- L’automatisation et le pilotage d’actions interactives
C’est ce qu’on appelle le marketing automatisé : relancer efficacement les prospects. Pour cela, plusieurs scénarios peuvent être pré-définis : scénario éducatif, scénario d’assistance personnalisée, scénario commercial ou encore newsletter. Il est important de définir plusieurs scénarios de relance, dont certaines actions (comme l’envoi de mails) peuvent être automatisées.
Analyser la commercialisation pour améliorer l’offre
Il faut suivre et mesurer le retour sur investissement de chaque article de blog et livre blanc pour optimiser et rendre plus efficaces les actions futures.
D’ailleurs, si vous voulez en savoir plus, l’inbound marketing France se déroulera à Rennes le 29 Janvier prochain. Pour s’inscrire à l’évènement c’est ici. Au programme, une journée de conférences et d’échanges dédiée à l’inbound marketing !